こんにちは。
冷凍食品PR連盟のインフルエンサー、試食販売人、ちかねえです。
今回は、姫路山陽百貨店さんで行った、伊藤忠食品さんの「凍眠フルーツ」の販売事例をご紹介します。
「凍眠フルーツ」は、2025年冷凍野菜アワード最高金賞を受賞した商品。
以前から売場POPを作成していた商品なのですが、今回、私は別商品の「素麺」の販売を担当していました。
ところが、売場を見ていて、どうしても気になったんです。
「この商品、もっと伝わるようにしたら、もっと売れるんじゃない？」
そこで、販売員さんがそのまま使えるPOPとセールストークを作ることにしました。
1．「凍眠フルーツいかがですか？」では伝わらなかった
最初、販売員さんはお客様に、
「凍眠フルーツいかがですか？」
とお声掛けをされていました。
でも、これではなかなかお客様に商品の魅力が伝わりません。
考えてみれば当然です。
お客様にとっては、
「凍眠フルーツって何？」
「どんな商品なの？」
「普通の冷凍フルーツと何が違うの？」
という状態だからです。
商品名を伝えるだけでは、「買ってみたい理由」まで伝わらない。
そこで私は、まず商品の魅力を一言で伝えるPOPを作りました。
ポスターには、
「旬をそのまま味わえます」
という言葉を入れました。
「凍眠フルーツ」という商品名を説明するのではなく、
お客様が食べたときに感じる魅力を伝える。
そこを意識しました。
2．一言で魅力が伝わるPOPとセールストークへ
さらに、販売員さんがお客様に最初のお声掛けをするときも、言葉を変えました。
お伝えしたのは、
「ひとくちで、旬に戻る。旬のおいしさを閉じ込めた国産フルーツです。暑い夏のご褒美に、ぜひどうぞ。」
というセールストーク。
「凍眠フルーツ」という言葉を繰り返すのではなく、
何の商品なのか、どんな魅力があるのか、どんなときに食べてほしいのか
が一度に伝わるようにしました。
さらに、商品を詳しく説明するときには、
「採れたてのおいしさを、そのまま閉じ込めました。」
「半解凍が一番おすすめ。果汁がジュワッと広がります。」
「旬のフルーツを一年中楽しめる贅沢な冷凍フルーツです。」
など、販売員さんがそのまま使える言葉も用意しました。
販売員さんが毎回説明を考えなくても、この言葉を使えば商品の魅力が伝わる。
そんな「販売員さんのためのツール」にしたのです。
3．選びやすいPOPを加えて、売上1.8倍！
そして、もう一つ工夫したのが、お客様が商品を選びやすくするPOPです。
「どれを選べばいいのか分からない」というお客様に向けて、
* 1番人気
* 2番人気
* 今のおすすめ
などのPOPを用意しました。
これによって、
「一番人気なら、これにしてみよう」
「今のおすすめを食べてみようかな」
と、選ぶきっかけをつくることができます。
今回の売場では、
ポスターで気づいてもらう。
↓
POPで商品の魅力を知ってもらう。
↓
セールストークで興味を持ってもらう。
↓
人気・おすすめPOPで選びやすくする。
という流れをつくりました。
そして、その結果――
何も販売ツールを変えなかった前週と比べ、次週の販売では売上が約1.8倍！
という結果につながりました。
さらに、その後、百貨店の担当者様から、
「リピートで購入されるお客様もいらっしゃいました」
という嬉しいご報告までいただきました。
一度購入して終わりではなく、
「また食べたい」
と思っていただけたことも、とても嬉しかったです。
4．販売員さんが変わっても伝わる売場づくり
今回、私自身が凍眠フルーツの販売員として立っていたわけではありません。
別の商品を販売しながら売場を見て、
「もっと伝え方を変えたら売れるのでは？」
と思い、POPとセールストークを整えました。
そして実際に販売をしてくださったのは、普段の販売員さんです。
だからこそ、今回の結果は私にとって大きな意味があります。
「販売員さんが変わっても、商品の魅力が伝わる仕組みをつくる」
ことができたからです。
良い商品でも、
「凍眠フルーツいかがですか？」
だけでは、お客様には商品の魅力が伝わりません。
でも、
「ひとくちで、旬に戻る」
「旬をそのまま味わえます」
「半解凍が一番おすすめ」
と、具体的な言葉に変えることで、お客様が商品の魅力をイメージしやすくなります。
今回の凍眠フルーツは、
POP・ポスター・セールストーク
というシンプルな販売ツールを整えることで、通常の販売員さんの販売でも売上1.8倍という結果につながった、嬉しい事例となりました。
