こんにちは。
冷凍食品PR連盟のインフルエンサー、試食販売人のちかねえです。
今回は、大阪・なんば高島屋内の明治屋ストアさんで販売させていただいた、ロック・フィールドさんの冷凍食品「ルフフフ」について、販売結果と、今回の取り組みから見えてきた「冷凍食品の新たな可能性」についてお話ししたいと思います。
今回の販売で、なんと――
前年対比107％の売上を達成することができました！
前年と同じ明治屋ストアさんでの販売でしたが、今回は「ただ商品を販売する」のではなく、誰に届けたいのかを明確にし、売場そのものをしっかり演出することに力を入れました。
そして今回、私自身が強く感じたのが、
「高い集客力を持つ百貨店だからこそ、冷凍食品の催事販売には新しい可能性がある」
ということでした。
1．高い集客力を誇る百貨店で、前年107％を達成できた理由
今回の販売場所は、大阪・なんば高島屋内の明治屋ストアさんです。
なんば高島屋は、全国の百貨店の中でも上位の売上を誇る百貨店。
それだけに、非常に多くのお客様が訪れます。
そして売場には、人気の商品や魅力的な商品がたくさん並んでいます。
つまり、そんな場所では、
「良い商品だから、置いておけば売れる」
というわけではありません。
たくさんの商品が並ぶ中で、まずお客様に、
「ここに、こんな商品がありますよ！」
と気づいていただくことが必要です。
前年も同じ明治屋ストアさんで販売をさせていただきました。
だからこそ今回は、前年の経験を踏まえながら、さらに販売方法を工夫しました。
特に意識したのが、
「誰に買っていただきたいのか」
を明確にすること。
そして、
「どうすれば、お客様の目に留まるのか」
を徹底的に考えることでした。
その結果として、前年対比107％という売上につなげることができました。
2．「誰に届けるか」と「目立たせる」を徹底した売場づくり
今回、販売戦略として大きく意識したのがペルソナの明確化です。
先日、姫路山陽百貨店さんでの販売でも取り組みましたが、
「この商品は、どんなお客様に必要とされるのか？」
「どんなタイミングで、この商品が役に立つのか？」
を考えて、売場で伝えていきました。
明治屋ストアさんは、生鮮食品も充実しています。
野菜を買う。
お肉を買う。
お魚を買う。
そんなお客様に、
「もう一品あったら助かる」
というニーズがあります。
そこで、ルフフフの冷凍食品を、
「いつものお買い物にプラスできる、便利なもう一品」
として分かりやすく打ち出しました。
そして、もう一つ大きく変えたのが売場の演出です。
なんば高島屋のように、たくさんのお客様が行き交い、人気商品が並ぶ売場では、とにかく「目立つこと」が大切です。
そこで、ポスターなどの演出ツールを多く設置し、できるだけいろいろな方向からお客様の目に入る売場をつくりました。
「どこから見ても、何かやっている」
「ここにルフフフの冷凍食品がある」
そう気づいていただけることを意識したのです。
さらに、視覚だけではなく、ナレーションによるアナウンスも活用しました。
目で見ていただく。
耳で聞いていただく。
そして、
足を止めていただく。
この流れをつくることを大切にしました。
特にレジ前では、最後のもう一押しとして、視覚と聴覚の両方から商品をアピール。
生鮮食品を買われたお客様が、
「そういえば、もう一品あったら便利かも」
と気づいてくださる。
そんな売場づくりを目指しました。
3．完売続出！販売結果から見えた、まだまだ大きな可能性
今回、明治屋ストアさんにも大変喜んでいただきました。
その理由は、
商品が非常によく動いたこと。
そして、
途中で完売してしまう商品が多数出たこと。
特に今回、メインとして打ち出した商品が早い段階で売り切れてしまいました。
これはもちろん、販売する側としては本当にうれしいことです。
ただ、同時に、
「もっと商品があれば、もっと売れたのではないか」
という課題も残りました。
せっかくお客様が興味を持ってくださっても、商品がなければ販売することができません。
つまり、今回の前年対比107％という数字は、まだ伸びしろを残した107％だったということです。
明治屋ストアさんにとっても、今回の販売は非常に手応えのあるものだったようです。
そして私自身も、この結果を見て改めて思いました。
冷凍食品には、百貨店での催事販売という形で、まだまだ大きな可能性がある。
ということです。
4．平台・催事展開という、冷凍食品の新しい販売スタイル
今回の販売を通して、私が特に考えるようになったのが、
「高い売上を誇る百貨店で、冷凍食品をどう継続的にお客様へ届けていくか」
ということです。
姫路山陽百貨店さんの場合は、継続して一つの冷凍平台を確保し、冷凍食品を展開していくことができます。
一方で、なんば高島屋のように非常に集客力が高く、売上規模も大きい百貨店では、催事用の平台や売場を長期間継続して確保することは、なかなか難しい部分があります。
でも、今回のように、
実際に売上がしっかり取れる。
お客様にも商品を認知していただける。
そして、明治屋ストアさんの売上にも貢献できる。
のであれば、毎日・常設でなくてもいいのではないかと思うのです。
例えば、
年に数回、ルフフフの催事販売を行う。
そのたびに売場を大きく演出し、
「明治屋さんに来れば、ルフフフの冷凍食品がある」
という認知を少しずつ高めていく。
これは、冷凍食品の新しい販売スタイルの一つになるのではないでしょうか。
「冷凍食品は、百貨店の催事・平台という売場で、まだまだ新しい売り方ができる」
ということを実感した販売でした。
